交涉的藝術

詳細資訊

買房子議價時，如果屋主的開價比你預期的價格還低，你該趕快拍板成交，還是該再殺價？
終於得到期望中的工作，但是，待遇卻比預期低，你該接受嗎？該如何開口談薪水？
明明已經完成交易，上司卻硬是要求你再向對方多要一點，這個時候，你該怎麼做？

推銷、殺價、說服、協商、談判，我們每個人時時都在進行各種交涉。
但是，你是不是經常不確定自己是不是讓步太快、擔心再提高條件談判就要破局，或總覺得自己沒有得到最好的條件？

享譽國際的哈佛商學院 談判教授麥克．惠勒研究發現，交涉的頂尖高手與一般人最大的差別，就在於高手掌握了在過程中隨機應變的精髓。過去不論是強調強勢，或是以雙贏為架構的思維，其實都限制了交涉、談判的可能性。

惠勒不但在哈佛大學教授MBA與EMBA的談判課，並主持橫跨哈佛、麻省理工學院和塔夫斯大學三大名校的談判研究，發展出突破性的交涉、談判新思維，幫你了解對手的喜好、技巧與底線， 進而影響對手，說服對手相信你的提議比較有價值。包括：

‧3大問題，釐清該不該上談判桌
‧6大要點，做好交涉時的情緒準備
‧9大原則，增加交涉談判成功機率

惠勒在書中以各種真實的案例，一一剖析面對不同對手時該採用的不同話術，帶讀者在情境中觀察對手的行為，辨別附合對手、或拒絕對手的時機。

看完這本書，每次交涉你都會更有信心，即使破局，你也清楚了解自己的最大利益所在。

作者簡介   

麥克．惠勒(Michael Wheeler)

哈佛商學院教授，無數企管碩士班學生，以及來自全球各地公司與組織的高階主管、經理人和政府官員上過他教授的談判課程。除了談判技巧，惠勒也教授領導力、價值觀、決策等課程，並以客座教授身份在哈佛法學院開設「調解與建立共識」課程。惠勒對哈佛商學院的貢獻使他贏得該學院頒發葛林希爾獎(Greenhill Award)，任教哈佛商學院前，他曾任教於麻省理工學院、新英格蘭法學院。惠勒是哈佛法學院發行的《談判季刊》(Negotiation Journal)編輯，在哈佛大學、麻省理工學院和塔夫斯大學跨校合作的「談判研究計畫」(Program on Negotiation)中擔任談判教學方案共同總監，以及非營利性質的共識建立協會(Consensus Building Institute)董事會共同主席。

在實務領域，惠勒曾在許多商業與法規糾紛中擔任調解或仲裁人，為美國及海外企業客戶、商業組織、與政府機構的談判案件提供諮詢服務。除了本書，他另有十本著作或合著，包括《何謂公平？談判者的道德》(What’s Fair? Ethics for Negotiators)、《教你如何談判：點子與創新》(Teaching Negotiation: Ideas and Innovations)。

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「各位手上這本同樣來自哈佛的《交涉的藝術》，是極少數能在概念架構上有重大突破的。交涉談判確如作者所言，更像是一場爵士樂合奏或是即興劇共演，或更嚴肅一點像是兩架戰機在空中接戰，需要保持彈性、隨時因應、靈活調整，只有懂得應變，才能在變幻莫測的交涉談判場上成為卓越的藝術家。」---談判學教師、世新大學口語傳播系教授  游梓翔
                                                                 
「談判不是直線思考的行動，中間充滿曲折起伏，如果想要產生好結果的機率增加，對人際關係、資料、直覺與各種選擇就需要做好管理。惠勒在這本書中告訴我們，最優秀的交涉者就像球探一樣，持續不停地對假設進行探究和挑戰，發覺事物表面下的價值。」---波士頓紅襪隊總經理班‧謝靈頓（Ben Cherington）

「這本精闢易讀的佳作強力建議，真實世界的談判充滿複雜性與不確定性，應該臨機應變地管理。」---《哈佛談判術》（Getting to Yes）共同作者布魯斯．派頓（Bruce Patton）

「成功談判的祕訣並非只靠事前的準備與周全的計畫，還需要有靈感的即席發揮、臨機應變。截至目前為止，還沒有一本書探討如此重要、但被忽視的談判層面。所幸惠勒為談判的『爵士樂』撰寫一本見解精闢且實用的指南。本書是珍貴的談判文獻！」---《哈佛談判術》（Getting to Yes）共同作者威廉．尤瑞（William Ury）

「不論是建立夥伴關係，還是克服歧見，現今的非營利組織必須學習交涉的藝術。惠勒這本著作是令人大開眼界的指南，書中充滿資料、比喻與引人入勝的故事，教你如何運用創意與想像力，更有效地談判。」---CARE組織榮譽退休會長彼得．貝爾（Peter D. Bell）

「惠勒極具創意地匯集各個不同領域專業者的經驗啟示，如一級方程式賽車手、爵士樂家、即興劇演員，拓展我們的談判覺察力，提供實用、創新的工具，教我們如何成功地進行複雜的談判。」---微軟資深產品經理艾琳．伊根（Erin Egan）

「惠勒寫了一本新的商管經典，在這本書裡提供強而有力、適用各行各業經理人的談判策略與技巧。」---HBO家庭娛樂事業部門前任總裁亨利．麥吉（Henry McGee）

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