引導式銷售
E世代銷售團隊改造計畫
Fire Your Sales Team Today
Then Rehire Them As Sales Guides In Your New Revenue Department
買東西前先上網做功課已是普遍的現象，強迫推銷儼然行不通了。為了回應這個改變，你得徹底重組業務和行銷結構，將銷售人員重新定位為「銷售導遊」，協助買家針對自己特定的問題發展出專屬的解決方案。
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主題看板 讓銷售團隊失業的消費者
今天就開除你的銷售團隊？當消費者已經遠離，原來的銷售團隊跟銷售方法顯然已經遭遇了困難。
5分鐘摘要
第 1 章 買方行為已經永遠改變
網路徹底改變人們進行購買決策的方式。干擾式行銷的使用效期已過──那種用電話、印刷品、廣播、電視和看板的行銷訊息把顧客淹沒的方式。甚至那些花費百萬預算做這種廣告的公司，也發現他們的投資報酬率日益下滑。現在的顧客不想要別人告訴他買什麼，而是喜歡自己研究。與其撒下天羅地網，今日真正的行銷要訣是拿理想的潛在客戶渴望的珍貴資訊、資源和顧客的強力推薦為餌，把他們引導到公司，而不是強迫他們注意。
任務 1 了解買家
任務 2 表現出色
任務 3 正確發聲
第 2 章 引導式銷售流程
由於買方行為發生變化，現在人們不想被推銷，也就不足為奇。在他們接觸你或踏進商店之前，他們很可能早已研究過你的產品或服務。因此，你的銷售人員必須表現得像是導遊而非推銷員。你需要一個引導式銷售流程，款待潛在客戶，並引導他們走完銷售流程。為了做到這點，汰換掉你口齒伶俐、咄咄逼人的業務員，換成了解顧客痛處、值得信賴的顧問，回答他們問題，根據他們特定的問題引導至合適的解決方案。
第 3 章 成立營收部門
要調整業務順應引導式銷售流程，你必須合併行銷團隊和業務團隊，成為單一而整合的單位，稱作營收部門。讓每個人立場一致，使用同樣的方式、遵循同樣的工作方法，你就能打造一家出色的公司。修正業務和行銷策略，不必再擔心下一個銷售機會從何而來，相反的，只要專心讓公司更加出色，真正的回報隨即到來。
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