大師輕鬆讀 第416期

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【目錄】

主題看板：善用造雨對話創造業績
5分鐘摘要：創造高業績的造雨訣竅：RAIN
第 1 章：做好促成造雨對話的準備
步驟1 ：看看自己準備好了沒
步驟2 ：設定目標並用心體認
步驟3 ：做好規畫然後加以實踐
步驟4 ：清楚傳達價值主張

第 2 章：RAIN 銷售的溝通架構
1： Rapport 密切關係
2： Aspirations & Afflictions 期望與困擾
3： Impact: Success & Failure 影響：成功與失敗
4： Solution 解決方案
5： New Reality 未來樣貌

第 3 章：RAIN 銷售的 4 大成功關鍵
關鍵1 ：Role Readiness 角色準備——做好成功的準備
關鍵2 ：Action 採取行動——去做能促成銷售的事情
關鍵3 ： Skills & knowledge 技能知識——了解自己該如何銷售、銷售什麼
關鍵4 ：Processes 建立流程——建構有助達到成果的架構

第 4 章：造雨人10 大原則
原則1 ：永遠抱持雙贏心態
原則2 ：實踐目標
原則3 ：採取行動
原則4 ：先想購買，後想銷售
原則5 ：要認知到自己必須懂得銷售
原則6 ：每天都要營造新的對話
原則7 ：促成建設性的對話
原則8 ：設定議題並扮演變革推手
原則9 ：展現勇氣
原則10：徵詢、取得建議，然後改進


【主題看板】

善用造雨對話創造業績

每個業務人員，都想成為創造最多營收與新客戶的頂尖業務員。在作者的歸納整理中，如果想在銷售的領域中出類拔萃，以字首字母組成的祕訣：「RAIN」，將是最重要的關鍵詞，好記誦，同時相當有幫助。

成功業務員並非天生，在所謂「造雨」（創造業績）的過程中，業務員必須要做好準備、設定目標，縝密規畫，並且清楚地傳達自己與公司、產品的價值，才能開始展開「造雨對話」。

「造雨對話」的基礎，在於建立與客戶的「密切關係」（R），探知了解客戶的「期望與困擾」（A），評估達成期望或無法解決問題可能造成的「影響」（I），並且與客戶一同形塑「未來樣貌」（N）。
優秀的業務員能夠建立誠信印象，與客戶建立起深厚的密切關係。同時，能夠嗅出客戶真正的需求，了解客戶的期望，並協助客戶評估問題解決與問題無法解決可能造成的影響，讓二者間的優劣反差，無形
中更堅定客戶必須要解決問題的決心。

進一步，業務員提出有效的解決方案。同時也能夠利用具體、可量化的事實，讓客戶更能預見未來的樣貌，讓客戶擁有足夠的信心，望向美好的未來。當這個氛圍形成之後，業務員簽約成交的機會自然大增。

當業務人員能夠抓住客戶的心理時，其實就可以逐步化解，一步步地解決客戶心中的疑慮，並且取得更多的信任與喜愛。好的業務員能夠將這些「眉角」轉化成工作流程，不僅可以避免工作上的遺漏，更能複製成功的經驗，讓自己的績效持續突破。

順著作者的提醒，其實本文的結構就是一個優秀業務員的工作檢核流程，每天可以依據這個流程提醒自己，不僅要保持主動積極的工作態度，同時要以客戶為尊，創造雙贏局面，促成交易。

想要成為為公司帶來業績甘霖的「造雨人」嗎？就讓我們一起逐步學習，將這些銷售專家的寶貴經驗，內化為自己躋身頂尖業務員的業務知識基礎。

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