看雜誌 08月號/2018 第192期

你的熟客在哪裡


企業經營者都知道80/20法則，指的是原因和結果、投入和產出、努力和報酬之間存在著無法解釋的不平衡。其中心思想是，大部分的結果是由小部分的原因所構成，例如企業80%的產品總銷量，通常來自20%的品項；公司80%的利潤，普遍來自20%的重要客戶。如果找出關鍵的20%，並且將多數資源分配在這個部分，豈不是事半功倍？

企業主都希望將資源花在刀口上，不做無謂的浪費，以最省財力、最有效率的方式邁向成功。這也是為甚麼《看》雜誌要談「會員經營」的原因。會員制並不是新鮮事，商業模式看起來也好像淺顯易懂，但是過往許多企業並不重視，也無法在會員經營上有所成效。這是一個商業上必須面對的課題，必須一談再談。

一言以蔽之，會員經濟的重點，就是維繫「持續的關係」。有句話說：「朋友還是老的好。」客戶也是一樣，他們是企業長期獲利的要素。這次推薦的三家企業都從網路以電商起家，不能忽略網路對商業帶來的變革就是「人與人之間的連結」，如何將這些網路上的消費者足跡，變為有價值的會員，並且滿足他們的需求，進一步強化會員與企業之間的關係，就成了企業決勝千里的關鍵。

此外，特別要談一談此次封面在視覺設計上的巧思。「回購率」可以說是消耗性商品在會員經營上的重要指標，封面上運用「鮭魚洄游」的習性，象徵會員購買、回購、倡導的良好循環。色彩選擇從藍色逐漸變成紫紅色，則象徵了陌生的客戶與企業從冰冷淡漠的接觸開始，逐漸熟悉甚至養成習慣，到最終成為產品忠誠熱情的使用者的過程。雜誌的「物理性」是我們注重的，也就是紙本呈現的觸感、編排、視覺等，是現在和未來我們會持續努力的方向之一。

企業主可以透過許多成功者的經驗，在用心提供好產品的同時，找到與產品有共鳴的會員。而好的品牌不斷提醒我們的是，會員經營是「給已經購買的消費者一個理由，傳遞他們能分享炫耀的價值」。這個企業經營夢寐以求的目標，《看》雜誌與大家一起共勉。