哈佛商業評論全球繁體中文 04月號/2021 第176期

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編者的話

鄧嘉玲／《哈佛商業評論》全球繁體中文版執行副總編輯

領導人親自與顧客會面，進行互動，常是推動銷售的一大助力。能藉著與顧客互動，成功推動銷售的領導人，都有一個共通點，就是能站在顧客的立場來思考，協助顧客成功。前思科（Cisco）執行長錢伯斯（John Chambers）就是最佳典範。他經常陪同客戶經理拜訪顧客，請求顧客給予回饋意見，改善服務，提升給顧客的價值。他不但經營顧客關係，同時也創造營收（見〈執行長該站上銷售前線嗎？〉）。

許多企業正面臨銷售形態的大轉變。例如，微軟不再像過去銷售授權許可，改為按消費量來收費，也就是將公司許多產品改為「軟體即服務」（software as a service）。又如戴姆勒卡車公司（Daimler Truck）從按時計費出租車輛，改為用駕駛里程計費。因應這類銷售形態的轉變，領導人要提升銷售力，必須將「銷售產品」的心態和做法改為「銷售服務」。他們應重新思考顧客區隔，不再像過去按員工人數多少來區分客戶大小，也不該據此分配服務的人力；而應該按客戶「用量」多少來分配人力。同時，在銷售部門配置更多技術人員。在新的銷售模式下，簽約之後才是生意的開始，商家必須更深入了解顧客痛點、解決顧客問題。（見〈升級銷售服務三步驟〉）。

許多人都遇到過自大、固執的主管，賈伯斯就是這型領導人。華頓商學院組織心理學教授亞當．格蘭特（Adam Grant）研究賈伯斯周圍的主管，用什麼方式來影響賈伯斯的決定。像是其中一位主管，他先不完整陳述自己的想法，而是先丟出點子給賈伯斯，讓賈伯斯自己增刪調整，掌握主導權，最後漸漸說服他。職場人士學會這種向上管理的功夫，有助於推動自己的想法（見〈說得動賈伯斯的說服力〉）。

創投業者一直是新創公司的重要資金來源。亞馬遜、蘋果、臉書、微軟等高成長企業初期的成功，部分都因為有創投提供的資金和指導。那麼，新創企業如何獲得創投的青睞？根據哈佛商學院教授岡伯斯（Paul Gampers）領導的研究顯示，創辦人是否有熱情，以及是否有優秀的團隊和商業模式最為重要。同時，也會考慮新創企業是否可融入創投本身的投資組合。有趣的是，新創企業的估值，反而不是最重要的考量，因為，透過股票首次公開發行退出投資來獲利，才是最大的報酬（見〈創投家決策大公開〉）。本期CEO專訪中，台灣百和董事長鄭森煤分享，他如何帶領公司成為世界前二十大運動品牌的重要供應商。

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