大師輕鬆讀309：我是嚇不跑的業務員

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本期目錄：

第1部分：打下勝利的基礎
第2部分：威嚇的基本理論
第3部分：進階的威嚇理論
第4部分：運用威嚇理論


主題看板：

威嚇理論（Theories of Intimidation）

馬克．吐溫說：「勇氣是抗拒恐懼、駕馭恐懼，而非沒有恐懼」。人們經常在受到威嚇的情況下，被對方左右自己的決策及行動。但是成功的人在面對威嚇時，能夠坦然面對恐懼，使他們在作決策或採取行動之前，先暫時停下來，對情況作出更審慎的評估。

美國石油大王洛克菲勒（John Davison Rockefeller）在面臨對手盛氣凌人的指責下，也能保持異常的冷靜。曾有一位不速之客突然闖入洛克菲勒的辦公室，拍打他的辦公桌，並對著他恣意謾罵達幾分鐘之久。然而，出乎意料的是，洛克菲勒反而停下手中的工作，和善地注視著這一位攻擊者，那人愈暴躁，他就顯得愈和善！最後，那名氣憤的客人在沒有得到回應的情況下只好氣餒地離開，洛克菲勒就像沒發生過任何事一樣，重新拿起筆繼續工作。不理睬他人對自己的無禮攻擊，便是給對方最厲害的迎頭痛擊。

而高明的談判者，不但不會受制於威嚇，還懂得善用它，反過來控制對方的行動。美國富翁霍華．休斯（Howard Robard Hughes）有一次為了大量採購飛機，與飛機製造商的代表進行談判，結果發生激烈衝突，休斯居然被趕出了談判會場。休斯接著派出代表繼續跟對方談判，這位代理人在談判之後，爭取到比原先預設更好的條件。休斯驚訝地問他是怎麼做到的，代理人回答說：「簡單得很，每當我跟對方無法達成共識時，我就問對方：『你希望跟我解決這個問題，還是把問題留著讓休斯來跟你解決？』於是對方每次都接受了我的要求。」威嚇的方法有各色各樣，但作用都在於引起對方的憂慮不安，藉此達成自己期望的協議。

形象的力量（Image Power）

根據加州柏克萊大學教授梅若比（Albert Merribie），一份為期10年的調查研究顯示，人們對一個人的印象，有55%來自外型與身體語言（look &act），38%來自聲音聲調（sound of voice），只有7%是話語（words），說明了形象的重要性。成功的形象案例也能讓品牌獨占鰲頭，如同「全錄」就是影印、「FedEx」等於快遞，強烈的品牌形象早已深植人心。

可口可樂非常清楚形象的力量，不斷推出紀念商品，不但種類繁多，也都彰顯出品牌個性，讓醒目的鮮紅色統一強化可口可樂的品牌形象。在各類贊助中，可口可樂公司特別重視音樂與體育活動的贊助，希望藉由這些表演和競賽來豐富自己的品牌內涵，並且與品牌建立起一種合理的聯繫。可口可樂追求的形象與體育的青春、活力等形象特徵一致，所以公司宣稱「有體育的地方，就有可口可樂的身影」。

對於形象的重要性，美國知名企業演說家史考特?麥肯（Scott McKain）也說：「不管你從事哪一種行業，你永遠都置身在舞台上。你的演出必須讓顧客與員工一同發出讚嘆之聲！」所有企業都是表演事業，工作者則是舞台上的表演者；企業必須創造出能夠讓顧客畢生難忘的終極體驗，才能在激烈競爭的世界裡獲利勝出。換句話說，從一個人的服裝、外型、身體語言、眼神、手勢、到說話內容，都關係到他能否成為一個高明的表演者。形象如同產品的外包裝盒一樣，如果缺乏相對稱的外表，不管個人多麼專業，往往就連被人打開了解的機會都沒有。然而，有專業實力的人，再經過適當的呈現、表演，兩者將出現巨大的相乘效果，會在人群中迅速地被凸顯出來，進而累積出驚人的個人品牌。

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