大師輕鬆讀339：公司成長不卡住

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本期目錄：

停滯點1：競爭
停滯點2：銷售量過低
停滯點3：銷售量不穩定
停滯點4：策略不佳
停滯點5：高成本
停滯點6：原地踏步
停滯點7：邊緣化
停滯點8：行銷不佳
停滯點9：事必躬親


主題看板：

停滯點 (Sticking Point)

城邦出版集團首席執行長何飛鵬在著作《自慢3：以身相殉》中提到，自身創業初期投入大量心力，卻始終無法為公司帶來突破，直到有天被人點醒，才知道自己的癥結在於：用同樣的方法做事，卻期待會有不同的結果。

「停滯點」可以指在談判中雙方無法達成共識，讓過程陷入僵局，或是一個人正面對的問題癥結。然而，停滯點也正是突破成長的關鍵，經營企業時，只要找出哪裡卡住並解決問題，就能讓情況轉而對自己有利，如此一來，企業的停滯點 (Sticking Point) 就能成為轉捩點 (Turning Point)。看過亞伯拉罕的文章，會發現貫穿全文的關鍵字，就是獨占與信任。亞伯拉罕不斷強調解決顧客的真正需求，才是讓企業成長的最佳方法。

只要在經營的市場內成為顧客眼中最好的選擇，就能成為該市場的獨家，並與顧客發展長久的關係。要達到這樣的目標，最好的方法就是成為客戶的諮詢者，而非商品的推銷者。真心地為客戶著想，就能從與客戶的溝通中得知如何去提升產品和服務。即使將客戶轉介給更能夠服務他們的人，甚至是競爭對手也沒關係。不論產品和服務最終有沒有賣出去，都能獲得客戶的感謝與認同。唯有透過資訊與實際利益的分享，建立與客戶間的信賴關係，才能培養出專屬的客戶群。一旦建立起專業形象，自然就能建立公司的不可被取代性。要突破企業的停滯點，如同亞伯拉罕所說的，就要成為被客戶所信任的終身顧問，業界的領袖。

交換利益 (Quid Pro Quo)

源自拉丁文，指以價格相當的物品互相交換，也就是互取所需、互助互惠的意思。在許多電影或影集都可聽到這個說法，例如《沉默的羔羊》(The Silence of the Lambs) 中茱蒂‧佛斯特與安東尼‧霍普金斯在戲中互相刺探、換取對方所需的情報。亞伯拉罕的諮詢式銷售，就是運用交換利益的方式。企業應該扮演客戶顧問的角色，提供他們有價值的建議，而他們則以和你往來作為回報。在國際間的談判更常看到 Quid Pro Quo的使用，等於一種國際間平等互惠的交換。改編自真實故事的電影《驚爆十三天》(Thirteen Days)，描述古巴飛彈危機的事件過程，劇中也有一段巧妙運用Quid Pro Quo的情節。

1962 年古巴飛彈危機爆發，蘇聯在古巴部署飛彈，對美國安全造成威脅。美國於是和蘇聯進行談判，承諾以不侵略古巴作為交換，要求蘇聯把部署在古巴的飛彈撤走。蘇聯便也要求美國把部署在土耳其的飛彈撤走，然而美國若照辦，等於以盟邦安全來交換自身安全，在形象上是一大打擊。眼見大戰一觸即發，美國司法部長羅伯‧甘迺迪 (Robert F. Kennedy) 約蘇聯駐美大使杜布萊寧 (Anatoly Dobrynin) 到司法部談判。在談判過程中，甘迺迪表示，古巴飛彈和土耳其飛彈二者之間不能有任何 Quid Pro Quo，卻又補充美國原本就打算撤走土耳其的飛彈，在危機解除後就會有所動作。結果這個談判戰術成功，蘇聯把古巴飛彈撤走。幾個月後美國也撤走了在土耳其的飛彈。

談判的關鍵在於 Quid Pro Quo 背後隱含的意思，雙方達成了一種非交換利益關係的默契，只要兩者看不出來是交換的關係，任何條件都是可以談的。

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