大師輕鬆讀434：右腦銷售術

詳細資訊

本期目錄：

主題看板：動人的故事才能啟動購買動機
5分鐘摘要：事的力量
第 1 章：銷售典範――新舊對照
第 2 章：故事――突破心防的終極之道
第 3 章：銷售的故事
第 4 章：打造一個充滿故事的組織
第 5 章：實現它


原文書特色


☆ 甲骨文集團副總裁約翰．伯克感性推薦

主題看板：


動人的故事才能啟動購買動機


最讓我們頭疼的事情莫過於消費。以3C產品為例，類似的產品眾多，技術規格各有所長，比來比去好像都差不多；每個產品的行銷文案都說自己就是最佳的選擇，眾聲喧嘩，最後，是甚麼讓你做出最後的購買決定？麥可．伯斯沃司與賓．佐登（Michael Bosworth & Ben Zoldan）提出了他們的觀點：「我們一向以為決定購買是一種線性與邏輯思考，而事實上它主要是情緒作用，由邊緣系統（主情緒和感覺）和右腦（主創意和情感功能）主導。」厲害的業務人員，都很清楚成交的眉角。技術規格上的比較、價格上的廝殺，甚至陳年的交情，很可能都不及銷售過程中打開購買決策發動機的那個小動作。產品的基本條件都具備時，只要讓消費者感覺，我與業務人員有緊密的連結或是密切的關係，往往就可以促成購買的決定。娓娓道來的故事，常常會被認為是行銷素材組合的重要元件之一，「故事行銷」變成熱門的銷售工作方法。但是空有故事，仍然不足以打動消費者，業務人員口中的「故事」，必須要與消費者建立情感的連結，無感的故事只是填充交談時段的垃圾語文。要組成一個有感的故事，絕對不能散彈打鳥，必須要先釐清向客戶講述故事時要表達的重點。例如，當你了解到客戶最重視服務品質時，就可以開始構思如何以故事傳達自己公司重視服務品質的經營理念，取得客戶的信任與支持。

作者簡介


麥可．伯斯沃司與賓．佐登
（Michael Bosworth & Ben Zoldan）
麥可．伯斯沃司是故事領袖公司（StoryLeaders,LLC.）的共同創辦人，是一家銷售顧問公司。他在 1983 年和 2001 年也分別成立了解決方案銷售公司（Solution Selling）與以客為尊銷售公司（Customer Centric Selling）。他有 3 本著作，包括《贏在成交》（Solution Selling: Creating BuyersinDifficultSellingMarkets）以及《攻心式銷售》（Customer Centric Selling）。伯斯沃司同時是一家創投公司的有限合夥人，也在數家科技公司擔任顧問委員。他的銷售經驗始於全錄公司，在1980年調升為全美區域銷售經理。他畢業於加州州立理工大學波莫那分校（California State Polytechnic University)。

賓．佐登也是故事領袖公司的共同創辦人。他畢業於加州大學聖巴巴拉分校。佐登從 2000 年至 2008 年是以客為尊銷售公司的合作夥伴。
本書網址：www.StoryLeaders.com。

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