大師輕鬆讀567：自轉式行銷

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別再賣東西給陌生人

任何公司的成功都取決於持續不斷流入新的潛在顧客。不幸的是有太多企業完全依賴自己的現有客戶和推薦，做為他們取得新業務的主要方法。 雖然一開始好像有效，但卻時好時壞。 你是否希望有一天可以停止漫無目的追求客戶，讓他們主動找上門來呢？

我們總以為行銷很難。你得花好幾個月做客戶分析、好幾個禮拜腦力激盪，而且經年累月持續下去。也就是說想要做好行銷，你得聰明、堅毅又多金。但本書作者卻不以為然，他認為只要一周 5 個工作天，就可以讓一個中小企業大幅改善原有的行銷系統。這套系統只需要 5 個步驟，設置好了便可以自行運轉，為你帶來源源不絕的顧客。

如果你還在做陌生電訪，或許只要投入大量時間、人力打電話，還是有一些收獲。然而問題在於這麼做，不只會遭遇大量拒絕，而且你也無法過濾顧客的種類。當然，如果你完全沒有客戶，有總比沒有好。但是到最後你終究會發現質與量必須兼具。

成功的行銷就是先培養關係，然後再賣東西

本書作者馬克．沙特菲爾德和大部分創業者走過同樣的歷程。在他創業之初，原本以為靠著自己在百事可樂和卡夫食品的工作資歷，可以大有所為。但實際上根本不是如此，他認識的人實在沒幾個。因此他也和多數人一樣，參加了一些團體、商務會議想結識一些人脈。然而，他又發現自己不是很容易和人打成一片，所以還是只和少數認識的人交往。

在一籌莫展之際，他接觸到直效行銷教父丹．甘迺迪（Dan Kennedy）的直效行銷概念，也就是先提供免費的東西給對方，然後接續提供訊息給他們建立信任，再把他們轉換成付費客戶。這是一種可以立即追蹤成果的行銷方式，因此不會浪費可貴的行銷經費。

雖然一開始，馬克也很擔心他的客戶無法接受這種方式，但是他確實喜歡這種使用免費資訊，讓潛在顧客「舉手」的做法。而且他發現這麼做沒有任何損失，因此決心針對他的利基市場，也就是各行業的諮詢顧問，以及其他提供珍貴建議和服務的人進行這種方式。

結果不僅成功了。而且非常有效。第 2 年營收就從 4 萬 5000 美元成長到 9 萬 7000 美元，而且愈來愈好。在 2002 年公司市值成長到 25 萬美元，也就是網路真正起飛的時刻。突然之間，網路變得更容易也更便宜。即使完全沒有任何技術背景的人，幾乎可以完全自動產生整個行銷系統。

關鍵在於打造系統，而不是做一大堆不相關的活動

這套做法對馬克有效，也成功地幫助了他的客戶。因為當他的客戶發現依賴既有客戶及有限的推薦，客源有漸漸乾涸之虞，便轉向馬克學習他的行銷做法。

馬克花了 5 年時間，輔導超過 250 家企業。再次證明行銷不必花大錢，花時間，或做一大堆眼花撩亂的活動。重點是遵循步驟，一步一步來，不要操之過急。然後，你會發現你不再需要跑攤拜訪陌生人，反而有預約等待你的客戶名單。這代表的不只是你的收費可能可以提高，而且你還可以篩選客戶。

成功的行銷手法百百款，本書介紹的絕對不是唯一有效的做法。但你真的必須問問自己：這套最基本的行銷系統建立了沒？

作者簡介
馬克．沙特菲爾德（Mark Satterfield）
行銷服務公司Gentle Rain Marketing, Inc.創辦人兼執行長。對於協助企業主吸引新的潛在客戶並將之轉變為付費客戶，具有超過20年的實務經驗。在創立行銷公司之前，曾經在百事可樂和卡夫食品公司擔任管理階層職務，也曾在艾默利大學商學院的職涯服務中心擔任主管。他有8本著作，包括《Unique Sales Stories》和《Power Prospecting》。畢業於華盛頓大學。
 

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