個性不強勢的交涉術

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作者保坂康介畢業於明治大學政治經濟學院，
看了連續劇《HERO》後，立志投身司法特考。
成為事務所受僱律師5年後，於2014年10月獨立開業。

他自認個性怯懦，更不擅長口語表達，
當上律師後，總擔心口才不夠好，會影響案子的交涉結果。

但在處理過1,500件以上、結果讓委託者十分滿意的訴訟、調停案件後，
他親身體會到，與其說個不停的咄咄逼人，
掌握對方的心理因素才是關鍵，
他因此開始研究交涉心理學，並取得諮商心理師資格。

◎交涉的關鍵從來不是說理，是同理！

口才不好？那就讓對方先說、多說，接下來他就會想聽你說。
光是認真聽別人說話，就能產生信賴感：他有試著理解我。

怎麼聽才算認真聽？你要重複對方說的話，再把你聽到的話，換個方式說，
交涉的關鍵永遠是先同理，再說理。

◎對方很強勢，顯得我氣弱，怎麼辦？

‧聽到與事實不符的事，別急忙糾正，也別連珠炮似的發問！
頻頻發問、又擅自解釋，最後只會大吵一架！
怎樣才能有效提問又緩和氣氛？

‧交涉過程處於下風，怎麼辦？你可以沉默。
如果情勢居於下風，就聽八成、說兩成。示弱，能軟化對方。
還有，把沉默當武器，可以避免露出破綻，還有很多你想不到的好處……。

‧帶著事先想好的備案交涉，當你不怕輸，才有機會贏！
先預想如果交涉失敗，該採取什麼備案，就不必全部遷就對方。
如果還能預料到對方的備案，更能處於有利地位。

‧意見僵持彼此對立時，側身與對方說話。
眼睛不要一直盯著對方，然後少用主詞「你」、「我」，多說「我們」。

交涉有點小成果後，你可以拋出一點優惠或小驚喜，
像是比原本談好的價格，再多給一點點優惠，
或是送點小禮物（就像居酒屋總會提供一、兩樣免費小菜）。

嘴笨、怯弱，怎麼交涉不吃虧？
處理1,500件以上訴訟案子的不強勢大律師，透露他天天在用的技巧。

【作者簡介】

保坂康介

1977年出生於日本秋田縣，律師、諮商心理師。畢業於明治大學政治經濟學院。看了連續劇《HERO》後，立志投身司法特考，並於2007年舊司法特考合格。成為事務所受僱律師、累積5年實務經驗後，於2014年10月獨立開業。之後就在東京都新宿區經營法律事務所「FORWARD」。
在總數達1,500件以上的訴訟、調停、委託交涉的經驗中，親身體會到「與其說理服人，不如考量對方的心理來交涉，更能找到讓委託人幸福的解決之道」。2019年開始學習心理學，取得諮商心理師資格。在律師業務中活用聆聽、傳達技巧及各種心理療法，交涉成果讓幾乎所有委託人都十分滿意。

【譯者簡介】

李貞慧

臺大工商管理學系畢業，日本國立九州大學經濟學碩士，取得中國生產力中心第10屆中日同步口譯人才培訓研習班結業證書，擅長中日對譯，目前專職從事醫學、核能、光電、機械設備、電機工程、金融商業、美容等口筆譯工作。

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