商務談判（第三版）

詳細資訊

商務談判不敗暢銷經典，應讀者需求不斷再版！！

凡是可以改變的事物，都有談判的餘地。
從家庭生活、商場職場，到公共事務，
只要與人接觸，幾乎都需要談判。
精進談判能力，讓你於公於私無往不利！

收錄83則在商場及職場經常可接觸到的談判案例，
並搭配行家對該等案例之詳盡解析說明，讓你學得更廣更深。

談判並非僅限於正式會議或國際事務，而是「藉著說服與讓步，促使利害關係人接納己意」的過程。本書能幫助您從根本導正談判迷思，將談判能力從「受蹂躪的羔羊」提升至「卓越的談判者」。

誰需要閱讀《商務談判》？
職場人士：需要向雇主要求加薪、向客戶要求縮短票期或向供應商要求折價的業務、採購與經營者。
一般大眾：在生活中需要向父母要求零用錢、向老師討論考試範圍，甚至與配偶溝通的每一個人。
對人際影響力有興趣者：想要學習「不戰而屈人之兵」，透過心理透視與策略布局達成目標的人。

讀完《商務談判》可以學到：
導正談判迷思：破除「辯贏就是贏家」或「準備周全就不會被嚇到」等常見錯誤觀念。
完整的準備流程：學會談判前的8大準備工作，包括確立目標、評估實力、規劃策略及選擇時間地點。
實戰攻防技巧：掌握如何「喊高價」、如何回應對手的「柔性回拒」，以及應對對手設置的「囚籠、壓力與陷阱」。
溝通與結案：學習陳述、聆聽、發問與答覆的技巧，以及如何優雅地讓步並達成雙贏協議。

《商務談判》可以幫我們解決：
信心不足：透過「談判能力檢測」，讓您認清現狀並提供提升能力的具體路徑。
容易情緒化：學習如何控制情緒，避免因「意志力競賽」導致談判破裂。
被對方牽著走：辨識對手使用的技巧（如：最後通牒、獅子大開口、白臉黑臉等），並學會有效的反制之道。
關係與利益的拉鋸：解決「想贏得交易卻怕傷了感情」的困擾，實現真正的雙贏。

本書特色：
實戰導向：內含83個取自商場及職場的真實案例，並附有專家解析。
自我檢測：提供30個言述的談判能力檢測表與20組情境的談判風格量表，讓您快速定位自己的強弱項。
東西合璧：取材自現代英美學者與中國古代典籍（如《孫子兵法》），融合多元智慧。
結構嚴謹：從基礎認知、準備、氛圍營造到實戰議價與跨國談判，涵蓋談判全流程。
心理戰術揭祕：深入剖析23種議價過程中的攻防手法（囚籠、壓力、陷阱），讓您在談判桌上深不可測。


談判是現代人的一種生活方式！
我們從小到大，幾乎每天都不自覺地，
在從事許多大大小小的談判。
．向父母索取零用錢
．向老師要求縮小考試範圍
．向異性朋友要求分手
．向房東要求凍結租金上漲
．向雇主要求調高薪資
．向賣方要求降價
．向供應商要求提前交貨

◆談判的成敗取決於以下三項標準：
．自身需要是否因談判而獲得滿足？
．談判過程是否富於效率？
．談判之後是否贏得對手信任？

為了獲致談判之成功，你必須具備以下三個條件：

◎堅強的談判實力（Power）
書中解說如何正確地評估自身及對手之實力，
並透視提升自身實力之途徑。

◎適切的談判策略（Strategies）
書中引介合作、壓制、服從、迴避、妥協等五種策略，
幫助你在不同情境下選用適當的策略，實現談判目標。

◎靈活的談判技巧（Tactics）
書中解說聆聽、發問、議價、說服、讓步等談判技巧，
讓你確切了解談判的攻防手法，而得以採行權宜措施。

◆掌握談判心法，幫助你創造雙贏！
◎不要做沒有回報的讓步！
◎儘可能不要與不具實權的人談判。
◎受談判對手尊敬遠比受其喜歡更重要。
◎卓越的談判者視談判對手為問題解決者。因此，他經常展現這樣的風格：對人溫和，但對主題強硬；努力增進互信；以追求雙贏為目標。
◎「贏家」是指自認為贏得談判的人，「輸家」是指自認為輸掉談判的人。因此，只有雙贏才是真贏！
◎每一件事均可談判，但不要每一件事都談判；每一件事均可重開談判，但不要每一件事都重開談判。
◎不要毫不猶豫地接納談判對手的首次提議，你務必要與他討價還價！
◎盡量不要利用電話談判，若有必要進行電話談判，你的準備要比對手更充分！
◎如果你有權選擇談判語言，記住：永遠選擇自己最熟悉的語言。

◎除非談判議程中的每一個議案都達成協議，否則應視為沒有任何一個議案達成協議。

◎從事跨國談判或跨文化談判時，你必須具備這樣的認知與修養：
（1）入國問禁，入境隨俗。
（2）文化與文化之間，無所謂對或錯，也無所謂好或壞，它們只是不同而已！

作者簡介

鄧東濱
1939年出生於（日治）臺灣臺中州南投郡

學歷：
1946–1952：南投第二國民學校（平和國小之前身）
1952–1958：省立臺中商業職業學校（初級部及高級部）
1958–1962：東吳大學經濟學學士
1965–1967：澳洲雪梨大學經濟學碩士
1970–1971：美國俄亥俄州立大學經濟研究所進修一年

經歷：
1962–1963：服兵役
1963–1964：東吳大學經濟系助教

1967–1970 及 1971–2022期間：
以專職或兼職方式任教於下列機構
臺灣：東吳大學、省立臺中商業專科學校（國立臺中科技大學之前身）、新埔工業專科學校（聖約翰科技大學之前身）、國立清華大學、國立政治大學、國立臺灣科技大學、國立陽明交通大學、逢甲大學。
香港：香港浸會大學、香港中文大學。
中國大陸：同濟大學EMBA、電子科技大學EMBA、雲南大學EMBA、大連理工大學EMBA、河北工業大學EMBA、鄭州大學EMBA。

個人著作：
《員工問題之診斷與處理》、《管理技能進階手冊》、《管理人語》、《談判手冊：要領與技巧》、《時間管理》、《怎樣開好會議》、《問題與回應：管理個案解析》、《管理個案輯》、《中國先賢的管理智慧》、《臺灣諺語的管理智慧》、《伊索寓言的管理智慧》、《人力管理》、《國民所得分析》

合著：
《小型企業管理》（與陳潔光合著）
《個體經濟理論》（與林炳文合著）

個人譯作：
《一等主管》、《談判高手》、《管理格言》、《動盪時代中的管理策略》、《經濟分析》

合譯：《富裕的社會》（與吳幹合譯）

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