大師輕鬆讀333：談判，贏在心態

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本期目錄：

引言：如何逆勢求生
第1部分：對談判對象最糟的事
第2部分：為什麼不要把談判重點放在抱怨
第3部分：對談判者最有用的問題
第4部分：談判者的困境
第5部分：善意讓步的迷思
第6部分：感恩啊，哈伯婆婆
第7部分：為什麼絕對不可以寫「可議價」
第8部分：強者生存法則
第9部分：對談判者最有用的兩個字
第10部分：權力在誰手上
第11部分：如果你沒有委託人，就憑空捏造一個
第12部分：世界上沒有所謂不二價這種東西
第13部分：像耶利哥城牆般堅定
第14部分不要調整價格，而是要調整套裝組合
第15部分：氣派不值一顧
第16部分：面臨無可退讓的威脅
第17部分：拉撒路之舞
第18部分：犧牲打、計謀和戰術


主題看板：

萬事皆可談 (Everything Is Negotiable)

談判幾乎是每個人都會遇到的過程，甚至可以說任何事都有協商的空間，所以如果說談判是人人必須學習的技能，其實並不為過。然而，有人總是在談判上一敗塗地，談愈多讓步愈多。到底怎麼樣才能抓住談判的祕訣？對甘迺迪來說，比起高明技巧、犀利言詞，談判的正確心態才是最重要的。既然凡事都有協商空間，倘若一場談判在溝通的一開始就畫下句點，對買賣雙方未必是件好事，反而是個令人失望的結果，因為對任何一方來說，都還有追求更進一步利益的可能性。如果在第一次喊價後就結束交易，便失去談判的價值，尤有甚者，會讓談判雙方留下一輩子不愉快的回憶，不斷回想是不是商品有什麼問題或者應該追求更好的價格。

所以說，對任何談判對象最糟的事，莫過於接受他們第一次開出的條件。不過甘迺迪也認為，在商品上註明「O.N.O.」(可議價)，擺明告訴你一切好談，卻是一件沒有必要的事情。在歐美，許多小孩都會買賣自己的舊玩具或文書用品，他們從小就學會如何銷售，降價是一種促銷的方法，但也不必一開始就亮出底牌。在英國如果要出售汽車，很多人在車窗上貼張廣告，寫上聯絡電話和價錢，並且習慣性地寫上「O.N.O.」3個字。雖然有人這麼做是為了吸引更多人，但也等於讓對方知道還有更多還價的空間。在廣告上加上「可議價」只會暴露出賣方急於出售，削弱在談判時討價還價的地位。在還沒了解對方意圖時，就暗示價錢可以降低，這樣的舉動只會讓賣方居於弱勢。在與談判對象碰面前，我們不會知道對方的想法以及他承受的壓力，一旦雙方開始接觸，就能從言談中猜測對方處境與背景為何，然而只要賣方先秀出了「可議價」，這項優勢便立刻消失。買方光憑這一點，就算還沒見面便能摸清賣方的底細，使得雙方在談判上的地位已不再對等，而呈現對買方有利的形勢。

使用「如果」(Using the Word 'If')

在談判的過程中，必須不斷去挑戰對方的底限，或者誘使對方改變條件，才能為自己爭取最大的利益。想要這麼做有一個好方法，就是運用「如果」(If) 這兩個字。美國的公關專家從語意學及邏輯辯證的研究中，發現許多成功的談判案例中，都不斷出現一種相同的語意變化規則，也就是說，幾乎每一個談判者剛開始設定的主題，都是從「如果(If)」這個假設語氣開始，到最後主題會成為讓人深信不疑的「In Fact」事實。

在談判中，讓步幾乎是所有談判者不會輕易接受的作法，但是與「如果」搭配運用，就會顯得既有誠意又不會使自己遭受太多損失。「如果你再加購某些商品，我就以更便宜的價格賣給你。」「如果你願意附贈一些優惠條件，我可以接受這個價格。」使用「如果」這兩個字可以讓對方感覺你展現誠意，會相信這項提議並非只是單方面的讓步。讓步與如果兩件事經常是綁在一起的，要養成每次提議都加上「如果」的習慣。自動調整談判條件，傳達給對方的訊息是:「如果」的部分是針對你的要價，後續的部分則是你付出代價後所能得到的回報。在談判中運用這種方法，不但有助於促進交易成功，也可以順便教育談判對象。

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