大師輕鬆讀372：和魔鬼上談判桌

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本期目錄

第1部分：談判與否的3項挑戰
第2部分：談判與否的決策架構
第3部分：談判與否的4項基本方針

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情緒陷阱 (Emotional Traps)

在影集《CSI犯罪現場：拉斯維加斯》中，曾有一次命案場景是在飛機上，一名患有腦炎卻不自知的乘客，不斷在航程中表現得歇斯底里，騷擾其他乘客。其他乘客在這個情況下，自然會對這名怪人抱以敵視、厭惡的態度，後來他甚至做出可能危害其他乘客的行為，其他乘客在制止他的過程中，不慎導致這名乘客死亡。在鑑識人員偵辦之後，才發現在高空環境導致這名乘客病發，並出現自身無法控制的行徑。組長葛瑞森對此案做出一個結論：要殺死他需要 5 個人，但如果有 1 個人願意去關心他並了解清況，或許就能避免這場悲劇。

葛瑞森所言極有道理，但要像他一樣以理性思惟去判斷一件事，畢竟是不是常人會有的行為。人們在面對無法接受、認同的事物，總會落入一種情緒陷阱。這種情緒陷阱，就是作者強調影響談判與否，或者影響談判結果的其中一項因素。這些情緒性的陷阱，往往出自於直覺判斷，可能會讓人拒絕了可能該進行的談判。

上述的劇情，雖然不是一場談判的過程，卻明白凸顯了情感陷阱可能造成的嚴重後果。作者在本期中提到的情感因素，包括：妖魔化 vs. 合理化、道德主義 vs. 互有過失、零和 vs. 雙贏等各種角度。人們會因為各種不同原因，對某些人產生厭惡或喜歡的情感，也會因為先入為主、刻板印象，對其他人給予貶低的評價，這些負面的情感因素，都會讓人錯失談判的機會。過於負面或正面的情感因素A都不利於談判，因為會對談判的成本和效益，產生錯誤的估計或期待。任何一種情緒陷阱，都會導致各種無益的反射性動作。如果能察覺自己的想法被陷阱所蒙蔽，並加以正視，就能努力設法排除它們的影響。假如在故事中，有一名乘客願意靜下心來，聆聽這名病患的想法 (雖然這種情況極不可能發生)，不受情緒陷阱影響，就有機會為整起事件帶來最好的結果。

另外還有一種情況，也是作者提到談判者在情緒陷阱中，可能會發生的錯誤。許多談判專家都會大力稱讚雙贏的概念，然而，若打從一開始便抱持著妥協的心態，就等於準備上談判桌讓魔鬼痛宰。在談判的過程，爭取己方最大利益的同時，當然也要展現出為對方設想的同理心。但是抱持雙贏的心態，會讓人無法辨識妥協的必要性。從握手問好開始，雙贏就有可能為談判的結果種下失敗的因子。在雙贏的前提下談判，永遠不知道自己是否作了正確而必要的妥協決定，因為雙贏訴諸情緒，鼓勵不必要的妥協，是感情用事而非理智行事，看似雙贏，其實還是會有吃虧的一方。

本期的〈和魔鬼上談判桌〉，討論的是到底該不該進行談判，以及和魔鬼進行談判時，該如何做出正確決策，避開情緒陷阱只是其中一環因素，評估道德觀、己方所有人的利益，還有更多其他情況，都是該列入考量的因素，才能確定是否進行談判，並在進行談判後獲得最大的利益。雖然不能控制對手的行動和決策，但經由資料蒐集和談判訓練，可以有效評估對手的舉動，並確保評估正確無誤，而且更有機會得到最有利的結果。

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