經理人月刊 10月號/2013 第107期

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【一門與人建立關係的學問】

把談判桌設想成一座天平，誰都想要秤盤往自己這邊傾斜，代表拿到自己盤裡的東西更多。如果你的勢力很大、資源很多，拿得多，往往會被當成是理所當然，較難被當成是因為談判有方。所以，好看的談判故事多半是「以小博大」「以少換多」的槓桿力的運用，畢竟「大鯨魚吞掉小蝦米」的戲劇張力實在太弱。

談判還有一種很特別的性質，就是很多人乍聽之下會覺得很高層、太商業，跟自己關係不大，但是只要仔細一想又能很快察覺，這個行為其實遍布在工作與生活的所有場域：跟客戶談生意、跟主管談薪水、跟小孩談他可以看幾個小時的電視、夫妻之間溝通如何各自改進不致走上離婚一途、到餐廳跟老闆多要一點優惠等等。

關於談判的定義、範疇、情境、技術、策略，相關的專業書籍眾多，在暢銷書《華頓商學院最受歡迎的談判課》裡提到以下一段話，或許可以做為練習談判時的一個切入點：「把焦點放在人身上，可以幫你爭取更多。即使是在交易中，如果你把對方當成『個人』看待，他幫你的機率會比平常高出5倍，那數字很驚人：90%與15%的差異。」

該書作者、華頓商學院談判課名師史都華．戴蒙（Stuart Diamond）提到了一場他為自己的生命談判的經歷：兩度心臟病發的戴蒙，想要請動脈血管繞道手術的全球權威醫師幫他動刀，但是對方行程滿檔，彼此又非親非故。戴蒙於是開始搜尋醫師的「相關資料、興趣、時間運用、為人，想辦法找尋關聯點」，還深入了解他的研究重點，並透過e-mail這個唯一的溝通管道與對方取得聯繫。

談判結果？醫師幫戴蒙開刀了。原因何在？根據醫師本人的說法，戴蒙找到了另一位權威人士的推薦確實發揮了功效，但最主要的原因是戴蒙是少數幾個問過他研究主題的病人。
戴蒙為此下了一個結論：了解對方是誰、他關切的東西、他的需求和無形事物，藉由人際關係的建立，你就有機會可以換得「評價不相等的東西」。如同戴蒙花費了心力去了解醫師本人的興趣，最後換得了連政商名流都要排隊等候的權威醫師的服務。

試著把談判的煙硝味拿掉一點，設想自己是在跟「一個人」溝通，而不是跟「一個敵人」「一個對手」爭奪，道理很簡單，但是考驗的絕對是你對於人性的觀察有多入微、同理心有多強大。

執行副總編輯 齊立文

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