超業不做的無效努力

詳細資訊

◎超業不問客戶：「你預算多少？」他們限縮答案：「可以提高到300萬元嗎？」
◎靠降價拿訂單？頂尖業務很少這樣做，他們甚至在報價前就已成交。
◎厲害業務很少介紹商品。他們的開場白是：「我可以幫你什麼？」
◎當客戶說：「我們內部還要討論一下。」超業怎麼回應？
 

作者高橋浩一畢業於東京大學經濟系，
曾創下連續8年提案成功率100％的不敗紀錄。

2011年，他創立人力資源顧問公司TORiX並擔任董事長，
至今已輔導超過4萬名業務員創造頂尖業績。

輔導過程中他發現，
多數業務的心聲是：「我明明很努力，為何達不到業績？」
他的回答是：「努力不會背叛你，但會跑錯方向。」

為了幫助這些人突破瓶頸，作者特別舉辦大規模問卷調查，
對象涵蓋1萬名業務與1萬名客戶──揭露買方的真實想法。

哪些你自以為的努力無助成交？甚至幫倒忙。
超級業務又是如何精準打動客戶？
哪些地雷不能踩、哪些話術是陷阱、怎麼突破客戶心防？
 

◎頂尖業務不盲猜，他們直接問
擔心跟客戶不熟，不敢多問？錯。
調查顯示，77％的客戶希望業務員在溝通初期多提問。
該怎麼問，才能問出客戶的真實需求？

◎超業不比提案「量」，比「我更懂你」
提案不是多到塞滿客戶信箱就好，量身打造才有吸引力。
作者分享郵件的撰寫範例，讓客戶看了提案馬上跟你見面！

◎客戶丟急件突襲，怎麼回應
「請在一週內給我報價。」
客戶雖然這麼說，但有超過70％的人希望當天就收到回覆。
準備超過5天，對客戶來說已經是「下週」。
 
當天就回應？這樣很草率吧！
不，有高達九成客戶寧可先收到草案，邊談邊改。

◎超業不靠降價，也能成交
客戶問：能再便宜一點嗎？很多業務馬上給折扣。
超業從不在價格上跟客戶死纏爛打，他們甚至在報價前就成交。
      
調查顯示，報價在客戶預算範圍內的上下10％，都可能成交。
只要你找出對方非買不可的理由。怎麼做？

決定業績的從來不是拚命，而是用對方法。
超過2萬人實證調查，揭開頂尖業務的祕密──
不盲猜、不死纏爛打、不追求完美、不降價也能拿大單。

【作者簡介】

高橋浩一

東京大學經濟系畢業。曾任職於外資策略顧問公司。25歲時參與創立Alue股份有限公司，並擔任副董事長，為該公司奠定股票上市的事業基礎與組織架構。
2011年成立TORiX股份有限公司，並擔任董事長至今，輔導超過4萬名業務。
基於連續8年提案成功率100％的經驗，迄今已出版《不敗銷售》、《不敗的銷售團隊策略》、《輕鬆感動人心》、《提問真的能讓工作順利進行嗎？》（以上中文書名暫譯）及《全情境適用！東大必勝說話術》。

【譯者簡介】

方嘉鈴

出版與企劃從業人員，生活風格與手作雜貨的偏食症患者，長期被「日常美的生活模式」所召喚，跟生活有關的食衣住行都能引發興趣。
譯有《先做這件事，馬上交出成果》、《商用寫作大補帖》、《每一天都拉開差距》、《錢包在跳舞》（以上皆為大是文化出版）等書。

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