人為什麼見洞必窺？讓人改變行為的機關學

詳細資訊

◎ 「請不要亂丟垃圾」這樣寫沒人理，裝上一個籃球框，大家丟很準。
◎ 「請保持廁所清潔」效果有限；小便斗貼上蒼蠅圖案，飛濺率立刻少80%。
◎ 108、666，你想到什麼？數字，不只是數字，並排，人會開始解謎。
◎ 有人攔計程車、有人CALL「明星代駕」──選擇的理由，從來不是價格。

作者松村真宏是大阪大學研究所經濟學研究科教授，
也是長期分析人工智慧與人類決策的學者。
他曾在史丹佛大學、伊利諾大學鑽研，從龐大數據中尋找規律，
試圖回答一個問題：
人，為什麼會自願改變、採取行動？

直到有一天，他在天王寺動物園看到──
原本沒人理的大象糞便，因為設置一根管子、一個洞，
遊客反而一個個湊上前窺看。

他發現，人不是因為「知道這件事很重要」，才去做；
更多時候，是因為一瞬間的衝動，好奇、好玩、忍不住想試。

於是，他獨創了一門全新學問──「機關學」：
不再透過強制手段或損益衡量，直接觸動人內在「想去做」的念頭。

這套理論，不僅被應用在日本商店街與中小企業，
大幅改善人流動線、提升參與度、改變顧客行為；
甚至成為史丹佛大學的熱門課程「機關學」。

◎AI辦不到的事情，機關學可以。
光講道理，無法解決問題，加一點幽默，人會主動靠過來。
怎麼做？按一下、找一下、玩一下：
‧門口貼海報沒人看？改放一顆大按鈕，人駐足時間會超過3秒。
‧光喊要運動沒人理？把樓梯改成鋼琴鍵盤，自願爬樓梯的通勤者高達66%。
‧疫情期間發贈品沒人敢拿？用「魔術假手」夾面紙，伸手的人暴增5倍。

◎日常生活處處是機關：
‧把缺點變誘因，阻力就變吸引力。
門太重，導致客人不想推進來？
貼上一句：「這是本地最重的門，不信你試試！」結果顧客更想打開。

‧資訊不完整、不協調，更能激起好奇心。
「當心竄……」，電線桿沒寫完的標語，反而讓人停下腳步猜想，
想把消失的字補上。

‧語意矛盾，反而是賣點。
「不轉的迴轉壽司」、「立飲店，但我們有座位」，
當語意出現矛盾，就是最好的活招牌。

◎六個訣竅，讓機關學成形。
新奇，能讓人多看一眼；但讓人動起來的，是「似曾相識」。
還有，喚起快樂記憶、創造被認可的欲求──
這叫心理報酬，是最強的助推機關。

令人驚奇的47種機關設計，
不用催逼、無須懲罰，讓人主動改變、做出你期待的行為。

【作者簡介】

松村真宏

日本大阪大學研究所經濟學研究科教授。
1975年生於大阪，於大阪大學基礎工學系畢業後，前往東京大學研究所工學系研究科深造並取得博士學位。
自2004年起，擔任大阪大學研究所經濟學研究科講師，2007年升任副教授，2017年起擔任現職。在2004年及2012年，分別於伊利諾大學厄巴納-香檳分校（University of Illinois Urbana-Champaign）、史丹佛大學（Stanford University）擔任客座研究員。
現今致力於研究促使人行動的機關，目標是透過機關，讓社會上的每個人都能自發的解決世界上種種問題。興趣是支援女兒們以及和貓玩（貓陪我玩）。
Ｘ帳號：@matumura

【譯者簡介】

劉宗德

輔仁大學日本語文學系研究所畢業，譯有《每一個決定都是經濟學》、《那樣擺不會賣，這樣才對！》、《3天讀懂哲學》、《3天讀懂德國》、《大家眼中的好公司，為什麼我做得鬱悶？》、合譯《世界，未來會是什麼樣子？》、《世界資源真相和你想的不一樣》、《其實我們沒那麼了解美國》（以上皆為大是文化出版）。

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