B2B業務關鍵客戶經營地圖

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《90％高級主管出身業務，B2B聖經》
《讓90％大客戶都點頭的B2B簡報聖經》
暢銷書作者吳育宏最新力作

吳育宏是誰？
在網路上搜尋B2B業務專家，十筆有八筆資料會跳出「吳育宏」，
他被譽為臺灣最權威的B2B業務專家。
所羅門集團、91APP、曜亞國際、李長榮化工、伍仕電子、中國探針、上銀科技、
炎洲集團、資生堂、TOYOTA、LG、SONY、Epson、飛利浦等一流企業，
請他傳授實務課程與研習營（workshop），檔檔爆滿。

相較於B2C──企業對個人的銷售行為，像是賣汽車、賣保險、專櫃小姐，
B2B，企業對企業的銷售，客戶規模大、單筆成交金額高（獎金多）、
買賣雙方關係久、不用天天找新案源。

但B2B業務常面臨以下困境：
◎客戶對消費者的了解比你多，怎麼說服他相信你能提出更好解決方案？
◎客戶端的採購決策很複雜，各部門都有意見，偏偏關鍵的大老闆你遇不到……
◎某產品能幫客戶降50％客訴，但成本得提高30％，怎麼說服客戶接受？
◎低毛利的大客戶vs.高毛利的小客戶，你要接哪種單？

還有產品生命週期越來越短、競爭者不再是過往你熟悉的同行、
客戶動不動就說要殺價，老拿要轉單威脅你……

這些看似複雜的問題，臺灣最權威的B2B業務專家吳育宏，
用一張A4紙，幫你畫出關鍵客戶經營地圖，五大關鍵思考，
讓你擺脫天天窮忙的低價競爭。

◎經營地圖第一站：幫客戶做價值鏈分析──當經濟規模不再是優勢
公司越大越「穩定」？是，但可能是穩定的虧損，不是獲利。
Nike在2017年被迫關閉25％的生產線，因為做越多虧越多，
怎麼辦？他們把留下來的產線拿來生產更多種類的鞋款，
而這正是全球供應鏈轉型的縮影：回應終端市場少量多樣的趨勢。

◎第二站：關鍵成功因素拆解，你得刻意不標準化
產品要標準化，但服務、速度得做出差異化，
例如，影印紙產出的文件，都是A4、A3、B5等標準規格，
B2B業務要如何創造差異？影印機的操作便利性、穩定性和售後服務，
就是你擺脫價格競爭的優勢。

◎第三站：客戶旅程最佳化，讓他不想離開你
客戶很難搞，老是要特殊規格？那要恭喜你，
當你專注客製化需求，代表他的轉移成本很高，他就會不想走、也懶得走。

◎第四站：客戶決策中心聚焦，找出複雜的利益人關係
誰才是這個案子的利益關係人？可能是採購也可能是老闆，你得找出來。
有時，阻礙你成交的關鍵不是價格，而是穀倉效應（各部門的本位主義）；
你自己公司內部的穀倉，還有顧客的穀倉，你得打破。

◎第五站：價值方程式最大化，讓顧客信任你提出的方案
一句「我們的產品品質比較穩定」，顧客就會相信你嗎？
當然不！試試利用具體化、數字化這樣說：
「我們的產品能利用⃝⃝方法，減少30％錯誤率。」最後，別忘了附上圖表。

作者簡介

吳育宏

臺灣B2B權威、業務行銷專家，專精於營運管理、行銷策略、業務管理、專業銷售技巧。專欄文章刊登於《經濟日報》、《商業周刊》，著有《90％高級主管出身業務，B2B聖經》、《讓90％大客戶都點頭的B2B簡報聖經》（皆由大是文化出版）。

國立政治大學國際經營管理碩士，且是外貿協會國際企業經營班校友及特聘講師。

現為「立本台灣聯合會計師事務所」（BDO）副總經理暨業務行銷管理顧問服務部門負責人。BDO成立於1963年，總部設於比利時布魯塞爾，在全球162個國家或地區有1,500家會員事務所，員工人數超過7萬3,800人，提供專業的審計、稅務、顧問諮詢服務予全球客戶。

一張A4紙，五大關鍵思考，B2B銷售管理有公式，
客戶不亂殺價、不砍單，更不想轉單，搶著跟你做生意。

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