經理人特刊：提案的技術

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讓客戶點頭的能力 
 
在著手本期特刊前，我沒仔細想過我的工作和「提案」之間的關聯。我的職稱、工作內容描述裡，沒有和提案、企畫相關的字眼。提案企畫，似乎是專屬於行銷、業務部門的專業。具體來說，企畫提案指的是什麼呢？
 
《教你寫出神企劃》中，作者韓國提案競賽23冠王朴信榮指出，企畫就是，「站在對方的立場，為對方定義好為什麼要做這件事的背景（problem），用吸引人的一句話提供對方解決對策（solution），並提出細部執行方案（action plan），讓對方能夠明確看得見畫面，再將這些內容整理成一分企畫書（proposal）使其理解，最後透過一場成功的簡報（presentation），引發對方的興趣。」
 
這麼說起來，《經理人月刊》每期雜誌的發想，也是在告訴讀者，我們觀察到讀者們共有的管理困擾、並且將我們提供的對策與行動方案，透過封面文案與視覺，引起讀者興趣。做雜誌，就是不斷向讀者提案。
 
從這個角度來看，提案企畫，是每一位工作者都需要具備的能力。因為工作的價值，就在於幫你的客戶、主管解決問題。應徵工作，是你在向徵才公司做關於你自己的提案，告訴用人主管你能幫他解決什麼問題；創立公司，也是創業家的提案，說明新事業能解決市場什麼問題。切中客戶的困擾、提出能解決問題的行動步驟，讓客戶點頭的方法，就是提案的技術。
 
朴信榮說，當你預先想好對方會問的問題，並做好準備，能回答出他所有的提問，對方自然會對你刮目相看。提案要為客戶的需求出發，但能成功提案的人，走到哪裡都是最亮眼的人才。

目錄

008
讓有限資源發揮最大效益，提案一次通過
 
006 編輯台時間
讓客戶點頭的能力
 
Part1
企畫發想
010 1-1 界定問題 先釐清要解決的問題，再規畫通往目標的路徑
 
014 實做 運用金字塔原理，引導讀者掌握問題核心
 
016 1-2 蒐集資料 將海量資料化為優質資訊，找出有力論點和數字
 
020 範例 以資訊和事實建立論述，提出明確對策
 
022 1-3 創意發想 發散思考、收斂提煉，打造靈感豐沛的聰明腦袋
 
026 實做 創意無法速成，敏銳觀察力是唯一途徑
 
Part2
擬訂架構
030 2-1 切中客戶需求 洞察提案對象的困擾，提出具體可行的行動計畫
 
032 實做：提案未來順利執行的關鍵 思索每個細節，讓企畫變成執行步驟
 
036  2-2 書面文件 好的企畫案，一頁就夠
 
038 範例：提案企畫書摘要 明確定義問題、分析現況，提出創意解答
 
040 範例：營運計畫書摘要 釐清讀者群，凸顯計畫帶來的改變與價值
 
042 2-3 投影片製作 只放要點、關鍵字，節制投影片資訊
 
044 範例：如何設計簡報閱讀動線？ 留白加路標，重點一目瞭然
 
Part3
溝通說服
048 3-1 提案的「提案」 向客戶證明，你的產品是他想要的
 
052 3-2 草擬報告大綱 一張圖表構思報告流程，老闆客戶一聽就懂
 
054 3-3 簡報開場 迅速掌握聽眾心理，鋪好通往最終目標之路
 
056 3-4 連結簡報與觀眾 時時提到「你」，喚醒觀眾注意力
 
058 3-5 鋪陳串場 說明有邏輯，讓聽眾見樹又見林
 
060 3-6 切入正題 不停地想、不停地說：「這對你有何好處？」 
 
062 3-7 Q&A時間 事前準備，仔細聆聽提問
 
064 3-8 簡報演練 實地反覆預演，降低臨場不確定性
 
Part4
經典案例
 
066 活動企畫：台灣國際熱氣球嘉年華
打造「台東特色」觀光品牌，帶進億萬商機
 
068 廣告企畫：長榮航空 I SEE YOU
發掘普世共鳴的觀點，創造出客戶埋單的價值
 
070 產品企畫：ZenWatch 
顧客的需求，永遠是問題的原點
 
072 李奧貝那首席創意執行長　周俊仲
讓客戶主動參與，建立夥伴關係
 
074 奧美廣告副董事長  葉明桂
深刻觀察人性，找到關鍵的一句話
 
076 IBM Inside業務中心副總經理  雷逸蘭
找出讓客戶睡不著的事，以熱誠溝通、專業說服
 

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