經理人特刊：成功者的談判術

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談判，從了解對方開始
 
「無論你喜歡與否，你就是個談判者。」《哈佛這樣教談判力》一書開宗明義地指出，談判是人生的真實面。每一天從早到晚，不論是工作與生活中所碰到的每個人，其實都在進行某種非正式的談判：從與隔壁部門主管協商、處理汽車擦撞事故、與小孩討論每天可看多久的電視等，所有這一切，都需要談判。
 
既然談判無可避免，那麼要如何做好這件事？《哈佛這樣教談判力》提出的首要原則是「把人跟問題分開」，原因是談判者（不論是哪一方）的情緒往往與客觀利益糾纏不清，因此在對付實質問題前，最好能夠把「人的問題」抽離出來單獨解決。
 
要處理人的問題，必須先從理解對方開始，因為歧異往往來自於你與對方想法的差距，就像兩人開車發生擦撞時，我們總是怪罪對方，雙方都以為要搞清楚的是事情本身，於是就在車禍現場努力研究起煞車痕、對方是否超速、有無違規闖紅燈等。
 
「然而，最終的衝突並不在客觀事實，而在主觀人心。」書中指出，所謂事實，不過是為了解決歧異的另一個論點，就算最後釐清車禍原因，但雙方為了誰該負責，卻仍爭論不休。那是因為就算有一堆客觀資訊擺在眼前，人們只會挑選佐證自己觀點的使用，其他不利於己的資訊，就加以忽視或扭曲解釋。就像談判各方常看到自己立場的優點，放大對方的缺點。
 
 要想化解僵局，只有從對方的角度看問題。「理解對方思路，並不等於認同對方，而是當你比較清楚雙方的想法時，你會修正原先對這件事情的評斷，」原本對峙的雙方也會因此縮小衝突範圍，達成協議。

目錄

006 成功者的談判術
004 編輯台時間  談判，從了解對方開始
008 愈是困難愈要談，拿到你應得的利益
 
part1.談判6大基礎原則
 
012 原則1：認識自己的談判風格 了解並接受自己的個性，截長補短、剛柔並濟 
015 原則2：釐清自己的目標和期望 設定底線保護自己，追求最大期望值 
018 原則3：發掘客觀標準與規範 找到雙方都同意的標準，要求對方遵守規範 
021 原則4：建立互信關係 展現誠意、說到做到，設法讓對方喜歡你 
024 原則5：找出對手關切的利益 直接與高層交涉，引導對方說出需求 
027 原則6：備妥最佳替代方案 愈能應付談判破局，愈能捍衛自己的利益
 
part2.談判4大關鍵步驟
 
030 步驟1：準備談判策略 上桌談判前，先算好手中籌碼 
034 步驟2：交換資訊 展現親和感，發掘對方真正需求 
038 步驟3：開場與讓步 掌握產品價值、先喊價，搶先訂出價格範圍 
042 步驟4：結束與取得承諾 寫下白紙黑字契約，明訂違約代價防止跳票  
 
part3.談判29個攻防戰術
046 談判成功前，先找到你的風格 測驗談判風格自我評量3步驟 
048 談判的心態與原則 牢記談判必勝10大準則 
050 避免誤觸談判地雷 小心談判破局9大禁忌 
052 搞定難纏的對手 破解談判失利5大心理戰術 
054 分析自己的本性 克服談判吃虧5大性格弱點  
 
part4.談判10大場景
056 場景1：部門協商 先取得實際執行者認同，再找部門決策者溝通 
058 場景2：加薪談判 3個底線劃出黃金三角區，談成滿意的好薪水 
060 場景3：採購談判  拿到裡子就給對方面子，避免「得理不饒人」 
062 場景4：業務談判 前中後三階段不漏接，為下一次談判鋪路 
064 場景5：跨國談判 第一時間提出解決方案，別讓問題愈滾愈大 
066 場景6~10：親子、客訴、續約、購物、公務談判 說之以理、動之以情，凡事好商量的生活交涉術
 
part5.談判專家觀點
 
068 東吳大學政治系教授  劉必榮 談判「三不三要」政策，凝聚雙方共識、找出解決方案
072 中華人事主管協會談判專家資深講師  黃永猛 劣勢方沒條件硬碰硬，設想可得到的東西更實際
074 光磊國際版權經紀公司創辦人  譚光磊 以熱情和資訊為籌碼，寡占市場中搶商機
076 藝珂人事顧問公司協理  楊宜倫 
 
洞悉需求、權衡利害，提出讓客戶信賴的選項

 

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