大師輕鬆讀 NO.772 人心催化劑

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重點導讀 讓人加快回心轉意的減壓祕方
要成為人心催化劑，你面對的問題不是「怎麼做才能說服某人改變」，而是一個更基本的問題：「對方為何還沒有改變？是什麼阻礙他改變？」只要你能鬆開人們心理上的煞車器，你就能成功改變對方的想法。

Roadblock R 心理抗拒
大多數的人被強力推銷時，都會自動產生抗拒。他們內心有個拒絕被說服的防衛雷達，只要有人試圖說服他們去做某件事，防衛機制就會啟動。要降低這項阻礙，你必須找到一種可行的方法幫助人們說服自己。只要你能讓人們認為這是他們自己的想法，他們就會採取行動。

Roadblock E 稟賦效應
許多人奉行「東西沒壞，就不必修」的信條。要減輕甚至成功消除這道阻礙，你必須強調「無作為」並不像乍看之下毫無代價。你要讓人們了解，不去行動實際上是要付出代價的，你就能有效鬆開他們的心理煞車。

Roadblock D 距離感
企圖說服的標的距離愈遠，人們改變的意願就愈小。你必須讓資訊與其切身相關，並在其接受範圍內，人們才會留心注意。這麼一來，你才可能成為改變的催化劑。

Roadblock U 不確定性
改變幾乎總是伴隨不確定性。催化劑克服這個問題的方法，是讓新事物更容易嘗試，人們因而能夠親自體驗。讓人們參與零風險的「試駕」活動，是成為有效催化劑不可或缺的因素。

Roadblock CE 確切證據
你能讓愈多人提供確切證據，人們選擇加入行列的可能性就愈大。催化劑能藉由確切的證據，大幅增強說服力。

Epilogue 成為改變的催化劑
有效的催化劑既要了解每項障礙潛在的科學原理，也要能掌握可用來減輕每項障礙的原則。催化劑當然可以「減少」障礙，從而幫助人們改變想法，並激發行動。採取催化劑的思惟及行動，擅長找出人們的心理煞車並將它鬆開，是絕佳的操作方法。
要素 R 心理抗拒
要素 E 稟賦效應
要素 D 距離感
要素 U 不確定性
要素 CE 確切佐證

延伸閱讀 讓顧客自己說服自己
沒有人喜歡被強迫推銷，因此你要翻轉傳統的推銷腳本，不要站在買家的對立面，而是站在他們身邊，引導對方自己愛上你的構想或產品，成功達成自我推銷。

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