經理人月刊 04月號/2023 第221期

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辦公室溝通協商術

南北戰爭期間，美國前總統亞伯拉罕．林肯（Abraham Lincoln）在一場演說中對南方陣營表達同情，遭到一名愛國的北方人士譴責：「總統先生，您怎麼敢對我們的敵人表示善意？這時候您應該一心想著摧毀他們。」林肯回答道：「當我把他們變成朋友時，不就等於摧毀了敵人嗎？」當我們在組織中感到行動處處受阻，或事情發展不如預期，可以問問自己，是否將同事或主管當成假想敵？或是害怕被拒絕，讓心理門檻成為自己最大的溝通阻礙？當你認知一個人無法完成所有事，組織要運行得當、要發揮個人影響力，必須透過協商找尋彼此的共通利益，創造雙贏。
 

【編者的話】

職場上的難言之隱

先講兩個我在書裡（書名是《改革不造反》）看到的例子：
A在公司裡負責開發符合公平貿易原則的原材料供應商，有一次，他找到一款新的油品，想建議研發部門主管用於製造商品。研發主管果斷拒絕了，A氣得要命。他直覺想到的是，我這個案子之前是公司創辦人負責的，研發主管就沒那麼多意見。

另一個例子是，主管臨時請祕書通知團隊成員，周五和周六要到外部會議中心，召開策略會議，約翰覺得很火大。首先是臨時通知，其次是周六是假日，而且他已經答應小孩要參加他的演奏會，難道公司覺得同仁除了工作之外，都沒有別的責任要承擔嗎？

試著對號入座看看，你可能曾經都體會過、甚至扮演過類似角色。你是氣在心裡、私下抱怨，但一切照做？還是你提問、質疑或抗議，最終造成了改變？書裡的答案當然是後者，每一個憤懣不滿的「事主」，都採取了某些作為，也得到他們想要的結果。

本期封面故事，聚焦在職場上常見的必須溝通協商的情境，以及相關知識技能。然而，比起這些，我認為還有一個很重要的觀念要先釐清：溝通本來就很容易出現落差，否則無論是在家庭、校園或職場，就不會遇到那麼多說不清、道不明的情況了。關鍵是你遇到這道溝通的鴻溝時，你應對的心態是什麼？

我覺得答案是要「願意溝通、敢去溝通」，而且不要輕易假設對方懷有惡意或立場很難撼動，基於這個前提，你來學習這些溝通、協商、談判、交涉技巧，才有意義，才會實用。

在我的工作經歷裡，我被問過：怎麼談加薪、升遷、離職，怎麼跟難溝通的同事相處，或如何說服很主觀的主管⋯⋯等等各式各樣的問題，很多時候，這種發生在自己公司裡的情況，比跟外面的客戶提案、被客戶殺價，還令人煩心，因為每一個情境，都是難言之隱，害怕有損印象、打壞關係、傷了和氣，甚至被主管列入黑名單。

不過，同樣是在我的工作經歷中，很多難言之隱的難，更多的是難在自己不敢說、不知道怎麼說，倒未必是難在對方如頑石一般無法被改變或說服。經常會有這樣的情況，一說開了，發現事情沒有自己想像中的困難或複雜。

下一次，在你退到角落傷心怨懟，覺得自己受委屈、被埋沒時，先想想，你去跟對方溝通了嗎？接著你就可以開始構思，怎麼講，才能得出雙方都滿意或至少可以接受的解決方案。

總編輯

齊立文

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